吴强：创业将理想变为现实

融合通信经过了近几年的发展，已经呈现出多元化的发展趋势。从之前的概念到今天的VOIP、IPTV等种种应用，有了长足的进步。越来越多的好的增值应用能够通过互联网提供给用户，这促使、激励着诸多看好互联网通信发展前景的有志之士投身于技术、业务的创新改造中，涌现出不少成功者，天润融通掌门人吴强就是其中具有典型意义的一位。

天润融通，是国内第一个将互联网与传统通信相联合，通过互联网来实现呼叫中心功能的先行者。他们的网络呼叫中心平台以及以此为基础延伸的集时通服务、传真邮局服务，把以往标准的复杂电信产品变成了简单、易用的互联网产品，为IP与通信的融合做出了有益的尝试，具有融合通信时代的示范意义。

作为天润融通的掌门人，吴强本身来自电信运营商。从甲方到乙方、从稳定的工作到艰苦的创业，这样的一段经历为他带来了怎样的转变与收获？C114（CHINA通信网）记者再次邀请到吴总，进行零距离对话。

自主创业，源于对梦想的追逐

记者：吴总您好，我们知道您原先在网通任职，您能否聊聊是怎么会从运营商里走出来的？当时为什么会放弃一份对我们来说可能是比较稳定而且收入颇丰的工作，而自己走出来创业的？

吴强：我们整个团队里面，从运营商出来的人比较多，最初大概是七、八个人一起离开的吧。这些人为什么会出来，会离开运营商？总结一句话就是：抓住机遇、挑战自我。

运营商这个体系在过去十年，从90年代中期到现在，是整个通信行业体系中发展最快的部分，这个发展速度是任何人对通信产业发展的预测都预测不到的，就连最大胆的预测最后发现也是严重滞后了。这样就给在运营商工作的人员一个非常大的发展空间——经常可以看见在运营商体系里一个三十岁出头的人，手里可控资金的数额是在其他行业里不可想像的。一个三十岁出头的人一年可能可以审批几个亿的投资，一个项目经理一年中使用的资金也可以达到几千万。那么在这个过程中，有机会跟世界上最优秀的厂商、世界上最优秀的增值服务商、世界上最优秀的同行进行交流。这些交流给了在运营商工作的人非常好、非常多的机会，所以这十年这些人成长非常快。

到了目前这个阶段，通信行业的格局发生了很多深刻的变化。其中最重要的趋势是：移动网络对固定网络的冲击、互联网的发展对传统通信业务的冲击。大家都开始认为运营商应该开始转型、应该开始整合。因为过去我们是跟着美国走，美国上光传输我们上光传输、美国上交换我们上交换。那么现在我们（的通信发展程度）和美国一样了，甚至移动电话网或者是固定电话网的规模已经超过美国，那么我们现在没有人可以学习了。现在几家运营商都提出来做综合性信息服务商，提高非话务业务收入，但并没有真正找到一条路。提出许多想法的时候，也就是没有成熟、准确定位的时候。这是一个酝酿的过程，在这个过程中固网运营商整个业务规模已经被移动运营商拉大了。从新业务开拓来说，固网运营商还没有找到一个可以规模发展的增值服务方向。这个时候对于运营行业的人来说处于一个瓶颈期，固网运营商也同样处在一个瓶颈期。那么这个时候相比前几年机会就没那么多了，但现在这个时候实际上是宽带互联网应用正在酝酿下一个突破的时候。

记者：可以说是期待一个突破的时候。

吴强：对！现在大家都在期待宽带互联网与通信真正融合起来。融合起来到底有一些什么应用，能碰撞出什么样的火花来，这个时候大家都在探索。但探索的真正主体不在运营商而是在增值服务商，这些人都在拼命的探索，在找出路。因为固网运营商现在还是在保固话收入为主，增值业务方面并没有投入太多精力。但运营商为增值服务商的探索活动提供了一个基础的平台，比如：宽带商务平台、商务领航平台、宽带应用平台等等。就像当初移动上增值业务一样，短信业务99年就开始推出，但真正的成长是在充分放开增值服务接入以后。

那么现在固网运营商也面临这么一个阶段，现在这个最困难的时候大家都在尝试，正好是一个酝酿有大机会产生的时候。而我们基本上是在这样一个大的背景下离开的。移动的机会我们没有赶上，这次通信网与互联网融合的变革我们不能再失去机会。

记者：可以说你们离开也是为了能够找到一个市场新机遇然后先做起来？

吴强：是的，我们希望能够在宽带互联网和通信相结合的领域里做一些探索，出来之前实际也做了一段时间的酝酿与规划。大致估计了市场发展方向，然后现在一直在沿着这个方向走。

记者：您曾经也谈到过，当时您看到一个市场情况、也去寻找了答案、之后可能在与国外的企业的沟通中找到了一些灵感，形成了现在这种模式。那您是在什么时候开始有这种融合通信的意识的呢？

吴强：2004有了这么一个想法。实际上我是在03年看到融合通信的趋势。但是我一直认为融合通信不是一个商业机会，融合通信是一种技术手段。为了融合通信而去做融合通信只有死路一条。融合通信可以解决一些传统通信方式不能够解决的问题，这就是一个机会。当我看到百度对普通消费者消费行为的改变以后，感觉眼睛一亮。消费者搜索完以后，下一个动作是什么？一定是沟通：通过网络与商家沟通、通过语言与商家沟通。这就需要改变传统的通信模式，让消费者沟通更自由、让商家能主动与潜在用户沟通、而且能更好地提供在线的服务。看到这个商业需求再结合融合通信技术商机就出来了。因为这种方式用传统通信手段完成不了，只有运用融合通信方式才能够把我们的设想流程完成。

记者：那到最后形成一个比较成熟的产品理念大概是在什么时候？

吴强：2005年年初。构思完以后我就和国内的一些大厂商进行交流，比如华为、Avaya我都进行过很多的交流。交流完以后发现他们这种模式不支持我这种理想。我的理想就是给全国所有需要提高服务水平的企业都做一个网络时代的企业门面：一个网络门面（让用户通过网络了解企业）、一个电话门面（让企业通过电话了解企业）。网络时代，消费者对企业的认知不会再来自对企业实体外观的关注，而更多地来自于与企业之间在网络上、电话中的交流体验。要实现这个理想，就是要做一个容量巨大、成本低廉、使用简单的多功能网络呼叫中心，让企业能够以零成本投入来方便地使用。把呼叫中心这个传统的、复杂的、标准通信产品变成一个彻底地不需要专业投入、技能，打开网页就可以方便使用的彻底的互联网产品。理清思路以后我开始把注意力转向美国，发现美国有几家同业公司的想法和我们的想法非常接近。于是重新思考我们构思中的缺失，2005年底准备好之后我们开始着手自己干。

记者：在此之前，您在网通担任什么职务？

吴强：在网通我主要负责的是大众市场和产品管理职能。可以说过去的10年一直在和产品、市场、销售打交道。因此，我对于把一个商业机会变成产品和服务、再大规模推广有着非常强烈的兴趣。

从甲方到乙方，培养对金钱强烈的渴望

记者：那我们接下去聊聊您从一个运营商的部门总经理转变成现在这样一个商人的角色，这样一个角色转换之间您觉得有什么不同的地方？

吴强：在运营商里面工作和离开运营商以后去创业有着很大的不同。我经常举的一个例子就是：从运营商这种所谓“偏甲方”的位置离开到一个纯市场化竞争的企业，就象一个人从写字楼里出来脱掉西装，然后穿上乞丐的衣服和乞丐去抢东西吃是一样的。如果我不用这个例子，如果我简单地说对我周围的同事说你们要转变心态，要从“甲方”心态调整成创业心态，大家不理解这个心态的反差有多大。如果不能完成这种心态的转变很难成功，这是我过去一年非常强烈的心理冲击下得出的结论。

记者：您刚才是说应该有这样一个转变，那么您和您的创业团队本身是不是有这样一个转变。

吴强：应该说我们现在还没有到现在这样一个程度，包括我们团队里面的成员还没有达到这样一个程度——就是我们对金钱的渴望没有达到象乞丐对食物的渴望。

一个企业最终的目的是要通过创造价值来赢利，如果你不能赢利、企业倒闭了对谁都不负责：对投资人不负责、对员工和社会不负责、对国家不负责，因为你不能贡献税收了，所以你必须有一种对金钱的渴望。我们过去习惯了打工挣工资，惯了之后就觉得没有对金钱强烈的渴望。这对于创业来说其实是一个亟需转变的大问题。

现在在逐渐的转变，但还不是一个非常合格的商人。我过去经常和我一些朋友说我们现在在摇摆。一边是以欧美为代表的非常规范化的企业管理模式、企业成长模式；一边是以我们国内现在比较成功的浙江福建商人的经商之道。那么在这两者之间我们在摇摆，我们刚开始是偏向于规范化管理模式的。我们现在一点一点往相反的方向走，但现在看走的还不彻底。

记者：那您能不能谈一下作为国内来说闽、浙一类成功商人他们的特色和西方最大的不同又是什么？

吴强：这里面有一点给我触动是非常深刻的：那就是不艰苦不能创业。就是我们过去经常讲的一句话“比一比，还是南方人能吃苦”，尤其是浙江、福建人。我们现在手里面还是有一些钱的，但是我们为什么还是要艰苦呢？为什么我要我们的团队成员出去住那种没有星级的小酒店？然后日常的费用开销也卡得很紧。大家刚开始对这个东西也不是很理解，就是我们手里有钱完全可以做的轻松一点。那么我做了一段时间以后就发现，轻松一点就成功不了。你手里再有钱也会被“烧”掉。

记者：可能会觉得人会产生安逸的心态，没有一种危机感？

吴强：狭路相逢勇者胜、没有退路的人胜，这样的例子比比皆是。真正成功的人都是从小作坊做起来的，都是一点一点在非常艰苦的条件下起来的。这里主要有几点我们值得学习借鉴的地方：

第一点，艰苦创业。“非艰苦不能创业”是我一个很深的体会，这也是闽浙商人给我很深的印象。他们都是在非常艰苦的条件下，然后一点一点的把事情做起来。在整个艰苦的过程中磨练出来的队伍非常坚强，就是我们内部常说的能够打硬仗。一件事情我们在规划的时候和在我们真正跳进来之后，视角不同了发现完全是两回事。我们在外面看人家这个行业很赚钱，等我们跳进来看又感觉赚不到钱。人家赚钱是人家对这个行业很了解，操作得非常成功。视觉不同带给创业者的心理落差，更需要发扬艰苦创业精神来调整、来迅速进入创业角色。

第二点就是成本意识。福建人和江浙人的成本意识非常好，其实我们现在经常看到，包括在互联网行业也好、包括在传统行业也好，非常怕福建和江浙商人。因为他们可以把成本做得比你低很多，他们这一点做得非常好。我上个月回清华去参加一个论坛，有个校友在TTL工作过，他们公司有3万多员工。他跟我们讲了他们是如何把公司午餐的价格控制在三块九以内，如何既能让员工吃得好、又能每年节约上千万成本。我们这种从规范化管理公司出来的人这种成本意识与他们差距非常大。一个公司从处处节约成本，办公人员、日常开销、管理、广告投入、市场投入、产品营销的投入，每一个过程都非常好的做到了成本节约。那么同样一件事情，他们五块钱能够做下来，我们十块钱做下来，竞争到最后十块钱的必然被淘汰。那么这个背后隐藏了一个什么样的问题？就是中国市场的特点——闽浙商人之所以成功是因为中国没有高端市场，而且中国的中间市场也是极其的小而且极其不稳定；大部分用户把价格考虑在第一位，所以市场环境决定了你必须把成本控制的非常好。

第三点就是野心，我在福建工作过一段时间，给我一个特别深的印象，这里的人从小就有一种意识就是将来我自己要做生意，哪怕这个公司就我一个人我也要当老板。一个人端着饭碗在小店门口吃面条的时候，心里想象的是要把小店做成全国知名的企业。

第四点就是坚韧，这些商人能够忍受长期的艰苦和压力，非常执著地把小公司从一个人逐渐做大。他们有这种从小开始做起的意识，这种企业的成长过程非常健康，它不是靠泡沫很松散地组织在一起的企业，非常扎实。

记者：这样的话也会造成一些问题，比如说成长到一定以后它的一个成长空间也不是很大了，它的着眼点本身就过于低一些，因为是做扎实所以可能是盯着很小的部分，或者说它的眼界不够开阔。

吴强：我觉得这个分不同阶段。一旦你在一个行业里面从小做起，你在一个行业里面具备了很强的竞争力后，这个时候你完全可以再去做扩张。这种时候再去做资本层面的扩张和整合，那就是水到渠成。扩张和整合以后，也有能力去消化扩张整合进来的企业，这个成长很健康。

着眼互联网，让创新创造价值

记者：您是怎么会想到以在互联网提供服务为切入点来创业的？

吴强：实际上这个过程是两个驱动因素：

一个因素就是互联网的活力和对创新的高度认可。谷歌的总市值已经接近两千亿美金，超过深圳证交所所有上市公司流通市值的总和。

第二个驱动因素对我们的影响更大，实际上是来自于互联网对人生活的改变。搜索行业改变了人获取知识、管理知识、传递知识的方法，对人生活的改变是深层次的改变。人获取知识的方法改变了以后，相应的人的行动模式就会改变——搜索完了以后很想干的一件事情是什么呢？从它的网站上了解一些信息以后再打个电话做一下详细沟通。我们现在就是要把这个环节给打通了，最大程度地方便用户的使用。对于用户来讲浏览完一个公司的网页后，你觉得有兴趣你就按一个键，按完这个键以后我们就接通他们的客服。比如说我今天要买一个手机，那我网上搜索一下看哪家比较便宜，货比三家，然后打个电话给对方详细咨询一下。

另外还有一点，是我理解比较深刻的一件事情——就是“草根性”。我个人认为互联网是一个草根性很强的行业，通信行业是一个贵族气质很强的行业。互联网行业正是因为这种“草根性”才以“星星燎原”之势迅速蔓延飞速发展，那么从通信行业进入互联网行业以后必须完成这个转变。

记者：您能说说为什么觉得通信行业具有贵族行性么？中国现在不是有4.43亿的手机用户吗？等于每3个人就拥有1部手机。

吴强：这个还不完全一样，你看推动互联网发展的力量有很多是来自于民间，一些狂热的互联网爱好者是免费地推动互联网这个行业发展，为互联网这个行业贡献了许多东西，但并没有索取。

但是通信行业，包括移动通信，实际上是一个半垄断状态。

我们过去一直讲我们从通信出来看互联网，今天我们要反过来，我们要站在互联网领域看通信。就是说我们立足点一定要放在互联网里面来然后再看通信，到这么一个强草根性行业里面如果你不站进来只从外围看它，想为它提供服务的话更本不行。我过去一直认为我在通信行业我理解互联网行业，认为通信行业与互联网行业是不分的。真正进入了互联网行业，我觉得这两者之间有一条鸿沟。想跨越这条鸿沟挺难的，互联网行业的人不理解通信行业的人在干什么，通信行业的人更不理解互联网行业的人在干什么。两个行业的行为方式也不一样。

记者：但从您的产品本质来看还是提供一个通信服务，然后通过互联网这个手段。

吴强：我们过去是这么定义的，就是说我们本质上是提供一个通信服务，把互联网当作一个媒介。那么我们现在在调整，我们现在是提供一项互联网服务，运用了通信的技术。我们提供的服务要具备互联网的基因：所有服务通过网络实现、低成本、方便使用、鼓励用户参与。

记者：那么两者之间有什么不同？

吴强：其实我们的“四个一”就是从这里引申进来的，你可以看互联网产品非常好地符合了这“四个一”的特点。

但通信产品不是这样的，有谁知道ADSL是什么意思？能说出中文意思的人很少，能把英文拼全的人就更少了。有多少人知道SMS是什么东西？通信这个行业正处于半垄断状态，所以不看你的需求。一个功能推出你必须用它，你没有可以选择的余地。就是说通信行业和互联网行业有很大不同。你到互联网行业去看，你打开任何一个网站，它做的一个界面如果不是特别适合大众来使用，用不了多久他们就得关门。在做产品的思路上与通信行业有很大的不同。

记者：您能不能具体谈谈这“四个一”？这是否也是你们新思路新想法的体现？

吴强：是的。10月份我们做了一次比较大的调整，此次调整主要在产品方面。做完调整我们提了一个目标叫“四个一”。

“四个一”就是说我们做出来的产品是：第一个“一”，“一听就懂”。也就是“一句话能讲明白”。过去我们的产品相对有一点个性化，所以说解释起来也有点复杂，那么我们发现因为解释复杂造成了许多商业机会的浪费，用户没有机会让你把解释讲完。或者是他在听我们讲的时候在想别的事情，没有真正去理解。就因为这个丢失了很多机会。

第二个“一”就是“一看就会”。就是一拿到我们这个产品页面以后，把我们这个call400.com输入浏览器，一看这个页面马上就知道该怎么操作下去，而且从前到尾操作完了以后就会了。完全跟着这个流程，跟着人的自然思维走。那么过去我们用了一些专业的东西，把我们的想法打包成专业的功能，我发现这个还是有问题阻挡了用户的使用。就是说我们做了十项功能，最后由于某两项特别复杂的功能造成用户其他八项功能都用不起来。所以我们最后干脆把所有简单的功能集成起来，所有复杂的功能我们做一个高级选项。你先用，用几个月后你发现还有高级选项，点开来以后你发现还有更丰富的功能。

第三个“一”，和用户体验相关，叫做“一用就喜欢”。让用户明显体验到产品的价值，就是使用户用过产品后马上觉得有帮助。让用户有一种感觉是下次我还想再用。

第四个“一”就是“一有问题就有人帮助”。我们过去的帮助是一种被动的帮助，现在我们做了一个在线的主动帮助。我们的系统会自动的巡检，经常会看用户端设施是否正常，如果不正常我们的客服会马上打电话给用户。我们在北京有三十个客服人员，他们的主要工作就是为用户提供online在线服务。

记者：那么这个也是类似您上次说的网上交易平台。

吴强：实际上我们叫网上交易太专业化了，其实就是一种联络方式沟通方式的改变。但这种沟通方式更多的是基于互联网的。

如果你把这个呼叫方式做的太复杂那一般用户肯定用不了，把产品使用步骤尽量简化才符合互联网的要求。作为通信来讲这又是一个功能不完善的产品，因为它太简单了。但对于互联网来讲你就是需要提供简单的产品，你必须把复杂的东西全部用程序来实现。你不能把任何复杂的东西表现给用户。所以这就是我为什么说通信有贵族气质。互联网是完全根据用户的需求，用户要什么我就做什么。通信行业创新的驱动力一直来自于技术和供应商，厂商推3G我们通信现在就研究上3G。

团队的成长是快乐的源泉

记者：我们再回到前面的问题，您能不能谈一下您从创业到现在有没有什么事情让您记忆特别深刻？

吴强：“创业是长距离的短跑”，以前一直不太能理解，现在体会很深。创业就象上坡推车，不能有一点松懈，否则就前功尽弃。

记者：您现在会不会有时候觉得如果现在还在运营商里面工作比较好？

吴强：这还是一个价值观的问题，创业公司虽然辛苦但是很快乐，但能够为理想而奋斗是一件很开心的事情。

我们现在的目标是在百度、谷歌这样的搜索引擎中为企业和用户之间构架一座沟通的桥梁。再经过一段时间的奋斗，我觉得这个目标就可以实现了。

原来这对我来说只是一个idea，然后我逐渐把产品做出来让一些企业去试用。试完之后有好的反馈，然后可以陆陆续续推开，这其实就是理想变成现实的快乐。另外一种快乐，就是你看到一个几十人的团队，大家都在一起朝气蓬勃地工作。能够看着团队不断取得进步其实也是一件非常快乐的事情。

记者：也就是说团队的成长是让您快乐的源泉之一。

吴强：对！尤其我们在创业阶段大家没有内部斗争，所有人为了一个目标一个理想去奋斗。创业公司风险大，敢来的人都是有理想的。一群有理想的人为了一个共同的目标努力工作的氛围是让人非常快乐的。等公司壮大之后，企业会面临更多市场机会，众多市场诱惑会让团队分散精力和目标，统一目标必然会损失部分人的快乐，任何一个企业都逃脱不了这个规律。乐观的讲，我们有机会在快乐成长的过程中学习快乐地调整大家的目标一致性。

另外对我们自身成长来说也是有好处的，因为我过去11年一直在规范化的大企业里面工作，那么现在离开了舒适的环境去挑战自我，在挑战自我的过程中有许多新的体会，感觉很充实。过去我在筹备创业的时候，那段时间经常身体不好，实际上就是人的精神状态不好，心理上的不确定性造成了人的焦虑。但当我们为了一个目标去努力的时候精神面貌又完全不同。现在天天加班，基本上就不存在双休日。精神状态好身体状态好，因为人的身体机能被充分调动起来了。所以这也是一种快乐。

记者：最后我想请您谈谈天润融通的企业文化，有没有一个发展企业文化的步骤？

吴强：在公司成立的时候大家都有一个共同的远景，就是：我们要坚持把宽带互联网技术和通信技术融合在一起。把复杂的技术隐藏在背后，给用户提供一个非常简单的平台，提高用户的沟通效率，降低用户的成本。这是我们坚持的一个大方向。

然后在企业文化方面我们提了六个字，一个是“热情”。因为创业公司就是一个用理想支撑的团队，因为做的是一个新的东西，来自各方面的阻碍因素还不为人知。你必须对这个事情非常有信心，非常热情，持续不断的和用户说这个东西可以做出来。做出来之后你还要说这个东西有市场，有了市场之后你还要和大家说这个东西有着更多的市场。必须有持续不断的热情让大家相信你的观点。所以这是我们企业文化把热情放在第一位的原因。第二点是“专注”。有热情但目标不能够太分散。不能够碰到困难就避过去，不能够老是转变。这样是很难做成事情的。第三点就是“责任”，因为公司在承担理想的同时也承担了很多的责任，承担了你对员工的责任。因为员工是奔着理想而来，很多员工都不在乎目前的薪水，都是看准了公司的未来。所以有把公司做好的责任。对股东也有责任，股东相信我们所以投了钱，所以我们要给股东以回报。

C114（CHINA通信网）记者：蒋均牧、李菲